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      如何解決供應鏈市場問題,改變銷售行為和引導客戶行為。

      2020-07-29 17:16

      所以,解決供應鏈問題,首先要嘗試改變銷售行為,其次是探知和引導客戶行為,只有市場解決不了的問題才是供應端需要解決的問題。從前端源頭驅動改善是企業效益最大化的選擇。很多公司在追求敏捷型或者柔性供應鏈管理模式,希望自己在面對復雜的客戶化定制需求中依然可以快速交付。


      如果深入市場調研,會發現這個需求往往是公司銷售人員的需求,或者是渠道的需求,或者是管理層的需求,但卻不是客戶的需求。當然還有一種情況是惡性競爭驅動的需求。不過,基于我們的調研,發現一個更加有趣的現象,這個推動企業向所謂敏捷型供應鏈迫切轉型的需求是內部的不信任成本造成的。供應鏈應該是一個信任鏈,但在實際運作中發現每個環節都在自我保護,或者叫做緩沖。


      銷售總是在客戶真實交期和數量上加緩沖,因為不信任客戶或者不信任運營。需求預測也往往高估,因為不信任運營。運營的生產計劃和原料計劃也往往留有余量,因為不信任銷售,而我們的采購也自我修正,提前到貨,因為不信任計劃。一連串的緩沖或者叫做不信任成本,將一個正常訂單變加急,將一個正常庫存層層拉高,然后提出向敏捷型供應鏈轉型的需求。



      供應鏈平臺管理系統




      建立公司內部的信任,通過偏差來管理這種信任度,及時評估目執行狀況,逐步建立信心,冰凍三尺,非一日之寒。還原市場本真需求是供應鏈管理改善中最重要而往往被忽視的一環。


      在整個過程中,后端運營專注于提升自己的敏捷型而忽視對前端市場的研究。我的一個朋友多次講到供應鏈管理人首先要將自己定位為一個BusinessMan,這樣你才能更好為前端服務。


      而所謂的定位,就是要研究你的市場和客戶,不是銷售研究而是供應鏈管理者和銷售一起去研究,直接接觸,而不是認為銷售行為就代表了客戶行為,似乎也暗合了現在的用戶思維,去中心化和跨界思維這樣的互聯網理念。


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